面接選考を突破するために：PASONAの法則を使った効果的な対策
転職活動で避けて通れない関門、それが面接です。
「面接まで進んでも次に進めない」「話せたと思ったのに結果が出ない」――そんな壁にぶつかっている方も多いのではないでしょうか？
面接ではただ自己PRをするだけでは不十分です。採用担当者の心を動かすためには、企業が求める人材像に合わせて「戦略的に話す」ことが必要です。そのために役立つのが、マーケティングでよく使われる「PASONAの法則」です。この法則を活用することで、説得力あるストーリーを組み立て、採用担当者に「この人を採りたい」と思わせることができます。
この記事では、PASONAの法則を使った面接対策の具体的な方法を、実際の事例を交えながら解説します。面接の通過率を高めるポイントを押さえ、自信を持って次のステップに進みましょう。
PASONAの法則とは？
PASONAの法則は、マーケティングやセールスの分野で相手の行動を促すために使われるフレームワークです。その構成は以下の6つから成り立っています。
- Problem（問題）：相手が抱える課題を明確にする
- Agitation（問題をあおる）：課題の深刻さを強調する
- Solution（解決策の提示）：課題を解決する方法を提案する
- Offer（提案）：その方法を実行するメリットを伝える
- Narrowing Down（絞り込み）：相手が最適な選択をしやすくする
- Action（行動）：具体的なアクションを促す
転職の面接では、この流れを応用して、話す内容を構成します。特に、企業の課題をしっかり把握し、それを解決できる存在として自分をアピールするのが重要です。
面接でPASONAをどう使う？
1. Problem（問題）：企業の課題を把握する
まず、応募先企業がどんな課題を抱えているのかを理解しましょう。面接で的確なアピールをするためには、企業が「なぜこのポジションを募集しているのか」「どんな人材を必要としているのか」を把握する必要があります。求人票や企業の公式サイト、ニュース記事などから情報を集めましょう。
例：
- 「市場シェアの拡大が課題だが、新規顧客獲得の経験がある人材が不足している」
- 「IT化の遅れが業務効率に影響している」
実践例：
30代のCさん（営業職）は、「新規顧客を増やす営業メンバー募集」という求人に応募しました。面接前に会社のニュースを調べたところ、競合にシェアを奪われている状況を知り、「市場シェア拡大」が大きな課題であると把握しました。
2. Agitation（問題をあおる）：課題の深刻さを指摘する
企業の課題に気づいてもらったら、その課題がどれだけ重要で解決が急務かを伝えます。「この問題を解決しないとどうなるか」を採用担当者に再認識させることで、自分が必要な存在であると感じさせることができます。
例：
「競争が激化する中、新規顧客を獲得できなければ、さらに市場シェアが低下し、競合に後れを取る可能性があります」と具体的に課題を掘り下げます。
実践例：
Cさんは面接で「競争の激しい市場でシェアを伸ばせないことが、売上全体に影響を及ぼしている」と課題を整理し、面接官にその重要性を伝えました。
3. Solution（解決策の提示）：自分の経験を活かした解決策を提案する
課題を共有した後は、それを解決するための具体的な方法を提示します。「自分がこの企業でどう貢献できるか」を、これまでの実績を踏まえて語りましょう。
例：
- 「私は過去に新規顧客開拓で売上を前年比150％にした経験があります」
- 「業務効率化プロジェクトをリードし、年間コストを20％削減しました」
実践例：
Cさんは「前職で新規営業チームを率い、半年で30社の新規取引を実現した経験」を具体例として挙げました。また、その際に工夫した営業手法を簡潔に説明しました。
4. Offer（提案）：自分を採用するメリットを伝える
次に、自分を採用することで企業にどのようなメリットがあるかを具体的に伝えます。採用担当者は「この人を採用すると会社にどんな良い影響があるか」を知りたがっています。
例：
- 「私の営業スキルを活かし、新規顧客を半年で20％増やします」
- 「効率化プロジェクトを短期間で進め、業務負担を軽減します」
実践例：
Cさんは「半年以内に新規顧客獲得数を現状の2倍に増やす計画を立案し、実行できます」と具体的な成果目標を提案しました。
5. Narrowing Down（絞り込み）：自分が最適な人材だと伝える
他の候補者と差別化するためには、自分だけが持つ強みを具体的にアピールすることが必要です。実績や経験を基に、「このポジションにふさわしいのは自分だ」と感じてもらいましょう。
例：
- 「未経験の分野でも結果を出してきた柔軟性があります」
- 「3年連続で営業トップの成績を収めました」
実践例：
Cさんは「競争の激しい市場で、3年間連続して営業目標を120％以上達成した唯一の社員です」と自分だけの実績を強調しました。
6. Action（行動）：前向きな印象を残すひと言を添える
最後に、採用担当者に次のステップを促す行動喚起を行います。これにより、前向きな印象を残し、次の選考への可能性を引き上げます。
実践例：
Cさんは面接の最後に「具体的な施策についてさらに詳しくご説明させていただければ幸いです」と伝え、明確なアクションを促しました。
実例：Dさんの成功ストーリー
Dさん（40代・管理職）は5社の面接で落ち続けていました。原因は、自己PRが抽象的で、企業の課題に応える提案ができていなかったことでした。
そこで、PASONAの法則を基に面接対策を行いました：
- Problem：企業が抱える「事業部の低迷」に注目。
- Agitation：「事業部が改善しないと全体業績に影響が出る」と強調。
- Solution：過去に行った事業再建プロジェクトの成果を紹介。
- Offer：「私のノウハウで短期間で黒字転換が可能」と提案。
- Narrowing Down：他候補者との差別化を明確に。
- Action：「次のステップでさらに詳しくお話しさせてください」と行動を促す。
結果、Dさんは最終面接に進み、見事内定を得ました。
まとめ
PASONAの法則を活用すると、面接
での話し方が論理的かつ説得力のあるものになります。企業の課題に寄り添い、それに応じた自分の強みや経験をストーリー仕立てで伝えることで、面接官に「この人しかいない」と思わせることができます。
面接で苦戦している方は、ぜひこの方法を実践してみてください。適切な準備とアピールで、次のステップに進める自信がきっと得られるはずです！