書類選考に通過する方法：PASONAの法則を使おう
「何度応募しても書類選考で落とされる…」「一体何が悪いのかわからない」。転職活動中、こんな悩みを抱える人は多いです。特に、履歴書や職務経歴書がうまく書けないと、面接に進むチャンスすら得られません。
でも、ちょっとした工夫で状況は大きく変わります。マーケティングの世界でよく使われる「PASONAの法則」を使えば、採用担当者に「この人に会ってみたい」と思わせる書類が作れるようになるんです。
この記事では、PASONAの法則を使った応募書類の作り方を具体的に解説します。さらに、実際の成功例も紹介するので、ぜひ参考にしてください。
PASONAの法則って何？
PASONAの法則は、主にマーケティングやセールスで使われるフレームワークです。人の心を動かして「行動」させる流れを作ることが目的です。
PASONAの構成は以下の通りです：
- Problem（問題）：相手が抱える課題を指摘する
- Agitation（問題をあおる）：課題が深刻だと気づかせる
- Solution（解決策の提示）：解決策を提案する
- Offer（提案）：その解決策を使うメリットを伝える
- Narrowing Down（絞り込み）：選ぶ理由を明確にする
- Action（行動）：行動を促す
応募書類では、この流れを活用して「採用担当者に興味を持ってもらう」内容を作ります。要は、企業の課題を解決できる存在だと感じてもらうためのストーリーを描くのです。
書類選考にPASONAをどう使う？
1. Problem（問題）：企業の課題を理解する
まず大事なのは、応募する企業が抱えている課題を見つけることです。企業は求人を通じて「こんな人材が必要」と伝えています。それをしっかり読み解きましょう。
例：
- 「新規顧客を増やしたい」「業務効率を上げたい」など、求人票にあるヒントを探す。
- ホームページやニュース記事で、会社の業績や事業内容を調べる。
実践例：
Aさん（30代・営業職）は「市場拡大を目指す営業担当募集」という求人を見つけました。調査を進めると、この会社は競争の激しい業界でシェアが伸び悩んでいることがわかりました。この「市場シェアを拡大する」という課題を、応募書類で取り上げることにしました。
2. Agitation（問題をあおる）：課題の重要性を伝える
企業の課題がどれだけ重要で解決が急務かを採用担当者に伝えます。「放置すると困る問題」だと強調することで、あなたの価値がより引き立ちます。
例：
「競争激化が続く市場でシェアを拡大するには、新たな営業戦略が不可欠です」といった形で、課題の深刻さを伝えます。
実践例：
Aさんは職務経歴書に「競争の激しい市場でシェアを伸ばすための具体的な戦略が必要」と記載し、自身の経験でそれをどう実現できるかをつなげました。
3. Solution（解決策の提示）：自分が提供できる価値をアピールする
課題を見つけたら、その解決策を提案します。ここが応募書類の中で最も大事な部分です。「自分ならこれができる！」という内容を具体的に書きましょう。
例：
- 「新規顧客開拓で売上を150％伸ばした実績を活かします」
- 「業務効率化プロジェクトでコストを20％削減しました」
実践例：
Aさんは「競争激化する市場で、前年比200％の売上を達成した経験」を職務経歴書に盛り込みました。また、具体的な成果を箇条書きにしてわかりやすく伝えました。
4. Offer（提案）：採用するメリットを伝える
次に、「自分を採用すると、こんなメリットがあります！」と明確に伝えます。採用担当者は「この人を採用する価値がある」と感じれば、面接に進める可能性が高まります。
例：
- 「私の経験を活かせば、貴社の売上目標達成に貢献できます」
- 「新しい営業戦略を提案し、短期間で成果を出します」
実践例：
Aさんは「営業チーム全体の強化と顧客満足度向上に貢献する」と記載。さらに、過去の成功事例を数字で具体化しました。
5. Narrowing Down（絞り込み）：自分が最適な候補者だと伝える
他の応募者よりも自分が優れている理由を伝えましょう。「自分だけが提供できる強み」を具体的に述べることが重要です。
例：
- 「新規開拓営業で5年連続トップの成績を収めました」
- 「リーダーとしてチームをまとめ、目標を達成してきました」
実践例：
Aさんは、特に難易度の高い営業プロジェクトで成果を出した実績を数字で示しました。「この人なら信頼できる」と採用担当者に感じさせる内容に仕上げました。
6. Action（行動）：面接につながるひと押しをする
最後に、採用担当者に行動を促す一言を添えます。具体的には「面接でお話しさせていただければ幸いです」といった表現が効果的です。
実践例：
Aさんは職務経歴書の締めに「面接の機会をいただければ、貴社の課題解決のための具体策をご提案します」と記載しました。
実例：Bさんの成功ストーリー
Bさん（40代・管理職）は10社以上に応募しても、書類選考で落とされ続けていました。その原因は、職務経歴書が「過去の業務内容の羅列」になっていたことでした。
そこで、PASONAの法則を使って書類を改善しました。
- Problem：企業が抱える「業績不振」の課題を指摘。
- Agitation：「このままでは競争に遅れを取る」と課題を強調。
- Solution：過去に成功させた事業再建プロジェクトの成果をアピール。
- Offer：「1年以内に事業黒字化を実現する計画」を提案。
- Narrowing Down：自分だけが持つ具体的なノウハウを強調。
- Action：「ぜひ面接で詳しくご説明させてください」と記載。
結果、Bさんは書類選考を通過し、内定を得ることができました。
まとめ
PASONAの法則を使えば、企業にとって魅力的な応募書類を作成できます。大事なのは、企業が抱える課題を理解し、それを自分の経験やスキルでどう解決するかを具体的に伝えることです。
転職活動でなかなか結果が出ないと感じている方は、ぜひ今回紹介した方法を実践してみてください。書類選考通過の確率がきっと上がるはずです！