営業職面接のロープレ試験対策｜事例で学ぶ実践ポイント
2025.9.27
はじめに
営業職の面接では、自己PRや志望動機に加え、実践力を試す「ロールプレイング（ロープレ）」が行われることがあります。
特に法人営業や提案営業を募集する企業では、「実際の営業スタイル」を見極めるための重要な試験です。
この記事では、ロープレ試験の流れや対策を事例とともに解説します。
1. ロープレ試験とは？
面接官が顧客役、応募者が営業役となり、模擬商談を行います。
5〜15分程度で、次の点が評価されます。
- 第一印象：表情、姿勢、声のトーン
- ヒアリング力：課題を引き出せるか
- 提案力：ニーズに合った提案ができるか
- 会話力：分かりやすく、簡潔に説明できるか
- クロージング力：自然に次の行動につなげられるか
営業スキルだけでなく、人柄や柔軟性も重視されます。
2. よくあるシチュエーション
出題内容は企業によって異なりますが、代表例は以下の通りです。
- 新規営業：「当社の法人向けサービスを初めて訪問する企業へ提案してください」
- 既存顧客フォロー：「既存顧客に追加サービスを提案してください」
- クレーム対応：「製品不具合で不満を抱える顧客への対応をしてください」
3. 対策の基本ステップ
3-1. 商品・サービスを理解する
- 公式サイトで特徴や強みを確認
- 競合との違いを整理
- 導入事例や口コミを調べる
例：通信会社の場合
- 商品：法人向けインターネット回線
- 強み：高速・安定、24時間サポート
- 差別化：セキュリティ込みで低コスト
3-2. 営業トークの型を使う
自由に話すより、型に沿った方がスムーズです。
代表的なのが SPIN話法。
- S（状況）：「現在のネット環境はどのように整えていますか？」
- P（課題）：「通信速度やセキュリティで不便はありませんか？」
- I（影響）：「不安定だと業務効率に影響しませんか？」
- N（解決）：「弊社の回線は安定性とセキュリティが強みです」
3-3. 態度と姿勢を整える
- 笑顔とアイコンタクトで信頼感
- メモを取る仕草で誠実さ
- 相手の話を遮らないで傾聴姿勢
- 簡潔な言葉で説明
3-4. クロージングを忘れない
最後に次の行動を促す一言を。
- 「お見積りをお作りしましょうか？」
- 「導入事例をご紹介させていただけますか？」
4. 失敗しやすい例と改善法
- 商品説明ばかり
→「まず御社の状況を教えてください」と質問から入る - 顧客の言葉を拾わない
→「コストが課題とのことですが、具体的にどの点でしょうか？」と深掘りする - クロージングをしない
→「次回は詳細なお見積りをお持ちしてよろしいですか？」と次に進める
5. 自宅でできる練習法
- 台本を作って声に出す
- 録音・録画で確認する
- 家族や友人に顧客役を頼む
- 5分以内でまとめる練習をする
6. 本番での心構え
- 完璧を目指さず柔軟に対応
- 顧客役を「面接官」ではなく「顧客」と捉える
- 失敗しても立て直す姿勢を見せる
まとめ
営業職のロープレ試験は、営業力と人柄を同時に見られる重要な場です。
- 事前に商品理解を深める
- 営業トークの型を活用する
- 態度・姿勢を整える
- クロージングまで意識する
これらを準備すれば、未経験者でも好印象を残せます。
ロープレ試験は「営業としての第一歩」を示せるチャンス。練習を積んで、自信を持って挑みましょう。