営業職面接で「数字の根拠」を求められた時の答え方｜事例つき解説
営業職の面接では「前職の売上実績は？」「達成率は？」といった数字に関する質問が必ず出ます。
さらに踏み込んで「その数字の根拠は？」と聞かれることもあります。
これは面接官が、
- 数字が本当に本人の力によるものか
- 再現性のある成果なのか
- 論理的に説明できるか
を確認するためです。
今回は「数字の根拠」を問われたときの答え方を、分かりやすく解説します。
1. 回答の基本フレーム
数字を説明するときは、次の流れを意識すると説得力が増します。
- 状況：どんな目標・環境だったか
- 行動：どんな工夫や取り組みをしたか
- 結果：数字としてどう表れたか
- 再現性：今後もどう活かせるか
「状況 → 行動 → 結果 → 再現性」で整理すると、話が分かりやすくなります。
2. 事例で学ぶ「数字の根拠」の伝え方
事例1：新規開拓営業
質問例
「月10件の新規獲得を達成したとのことですが、その根拠は？」
回答例
「当時の目標は月5件でしたが、私は10件を継続して達成しました。
営業リストを精査し、反応率の高い業種に絞った結果、商談化率が20％から35％に改善。
さらに1日の架電数を50件から70件に増やし、効率化も図ったことで、この成果につながりました。」
👉 ポイント：数字（件数）だけでなく、工夫と改善の過程を明確に。
事例2：既存顧客の深耕
質問例
「売上を120％に伸ばしたとありますが、どうやって？」
回答例
「既存顧客の購入データを分析したところ、上位20％の顧客が売上の大半を占めていました。
そこで重点的に定期訪問し、購入履歴に基づいてクロスセル提案を実施。
結果として、対象顧客の購買額が1.5倍になり、部門全体で前年比120％を達成しました。」
👉 ポイント：「誰に」「どうアプローチしたか」を具体的に示す。
事例3：大型案件の獲得
質問例
「年間売上1億円を達成したとのことですが、内訳を教えてください。」
回答例
「売上のうち6,000万円は大手メーカーとの長期契約です。半年かけて試作品提供やヒアリングを重ね、競合との差別化を明確にした結果、受注につながりました。
残り4,000万円は中堅企業5社からの契約で、既存顧客を基盤に追加提案を行い、受注を得ました。
このように大口案件と複数の中堅案件を組み合わせて、1億円を達成しました。」
👉 ポイント：内訳を示すことで偶然ではないことをアピール。
3. 避けたい答え方
- 「たまたま売れました」：再現性がなく評価されない
- 「数字は覚えていません」：営業として信頼性に欠ける
- 「全部自分の手柄です」：協調性が疑われる
4. 準備の仕方
- 過去3〜5年の実績を整理
- 売上を「件数 × 単価」「新規 × 既存」に分解
- 成果につながった行動を洗い出す
- 改善効果を数値化する（例：商談化率20％→35％）
- 今後も応用できる再現性を考える
5. 伝え方のコツ
- 簡潔に：1分以内にまとめる
- 比較で伝える：「前年対比」「目標比」が分かりやすい
- 数字＋行動：数字だけでなく「どうやったか」を必ずセットで
まとめ
営業面接で「数字の根拠」を聞かれるのは、信頼性・再現性・論理性を確認するためです。
効果的に答えるには、
- 「状況 → 行動 → 結果 → 再現性」の流れで整理
- 数字を分解して裏付けを示す
- 偶然ではなく、再現性のある工夫を強調する
面接官は「この人の成果は本当に本人の力か」「同じ結果を再現できるか」を見ています。
数字に根拠を添えて論理的に説明できれば、評価は確実に上がるでしょう。