営業職面接で成果が出せなかった期間をどう説明するか｜事例付き解説
営業職の面接では、必ず「成果」について聞かれます。営業は数字で評価される仕事なので、成績が悪かった時期をどう伝えるかで印象が大きく変わります。
成果が出せなかった経験は、誰にでもあります。大事なのは 「成果が出なかったこと」そのものではなく、「その経験から何を学び、どう改善したか」 です。
この記事では、成果が出せなかった期間をどう説明すればいいのか。事例を交えてわかりやすく解説します。
1. 面接官が知りたいのは「失敗」ではない
面接官が本当に知りたいのは「成果が出なかった理由」ではなく、次のポイントです。
- 自分を客観的に振り返れるか
- 失敗から学んで改善できるか
- 次に活かせる行動がとれるか
つまり、「逆境をどう乗り越えたか」を見ています。誠実に伝えれば、むしろ評価につながることもあります。
2. 説明するときの3つのポイント
(1) 事実をシンプルに伝える
隠す必要はありません。正直に、短く伝えるだけで十分です。
例：
- 「入社2年目の前半は、目標達成率が70％でした」
- 「新規開拓を任された半年間は成果が思うように出ませんでした」
(2) 原因を自分なりに分析する
他人や環境のせいにするのはNG。自分の行動に原因を求めましょう。
悪い例：
- 「商品が弱かった」
- 「上司のフォローがなかった」
良い例：
- 「顧客理解が浅く、提案が表面的だった」
- 「準備に時間をかけすぎ、訪問数が少なかった」
(3) 改善と変化を伝える
「その後どうしたか」が一番大事です。成果が100％出ていなくても、改善の姿勢を示せばOKです。
3. 事例①：新規開拓で苦戦したケース
状況
新規開拓を担当した半年間、契約は目標の60％にとどまりました。
原因
- 飛び込みや電話に頼り、効率が悪かった
- 業界知識が浅く、顧客課題を深掘りできなかった
改善
- 先輩の提案を観察し、自分用のトークを作成
- 業界紙や顧客HPを調べ、課題に触れられるよう準備
- 訪問件数を絞り、ターゲットを明確にした
結果
1年後には達成率120％を記録。「量より質」を意識する営業に切り替えられました。
4. 事例②：既存顧客の売上が伸びなかったケース
状況
既存顧客を担当していたが、追加提案ができず売上が前年割れ。
原因
- 関係性は良くても、新しい提案のきっかけがつかめなかった
- ヒアリングが表面的で、深い課題を把握できていなかった
改善
- 定期訪問で「ヒアリングシート」を活用
- 技術部門と連携して、業務改善につながる提案を準備
- 提案書をカスタマイズし、顧客事例を盛り込む
結果
半年後、クロスセル案件が増加。売上も前年同期比115％に回復しました。
5. 事例③：上司とのすれ違いで成果が出なかったケース
状況
入社直後、上司と意思疎通がとれず、提案の方向性がずれて成果が出ませんでした。
原因
- 報告・相談を怠り、独断で動いていた
- 上司の方針を理解していなかった
改善
- 毎日5分でも報告・相談を実施
- 商談前に提案内容を共有し、方向性を確認
結果
提案の精度が上がり、契約率が改善。コミュニケーションの重要性を実感しました。
6. 説明の型
面接で成果が出せなかった話をするときは、次の順番で話すと整理できます。
- 【事実】 成果が出なかった期間を簡潔に伝える
- 【原因】 自分なりに分析した理由を説明する
- 【改善】 具体的に取った行動を話す
- 【成果】 その後の変化や学びを伝える
例：
「入社2年目の前半は、新規開拓で成果が出ませんでした。訪問数が偏り、顧客理解も浅かったためです。そこで業界研究を徹底し、訪問前に課題を整理するようにしました。その結果、成約率が向上し、1年後には目標を達成。この経験から、量より質を重視する営業の大切さを学びました。」
7. NGな伝え方
避けたいのは次のような説明です。
- 他責にする：「商品が悪かった」「上司が悪かった」
- 言い訳に聞こえる：「景気が悪かった」「タイミングが悪かった」
- 改善を示さない：「頑張ったけど成果は出なかった」
面接官は「結果そのもの」より「どう向き合ったか」を見ています。
8. まとめ
営業職面接で成果が出せなかった期間は、多くの人が抱える悩みです。大事なのは、
- 正直にシンプルに伝える
- 自分で原因を分析する
- 改善と学びを具体的に語る
この3点を意識すること。そうすれば成果が出なかった期間も「成長のエピソード」に変わります。
営業職は結果を求められる仕事ですが、同時に「逆境を乗り越える力」も評価されます。前向きに伝えれば、むしろ面接官に好印象を残せるはずです。