不動産営業職の書類選考で見られるポイントとは
― 採用担当者の視点と通過事例から読み解く ―
不動産営業職への転職において、多くの応募者が最初に直面する壁が「書類選考」です。
営業経験があるにもかかわらず、
- なぜ書類が通らないのか分からない
- 実績はあるが、評価される書き方が分からない
と悩む方は少なくありません。
その原因の多くは、不動産業界特有の評価ポイントを押さえきれていないことにあります。
本記事では、不動産営業職の書類選考で実際に見られているポイントを整理し、通過事例を交えながら解説します。
1．不動産営業の書類選考で重視される2つの視点
不動産業界は成果主義の色が強く、採用においても以下の2点が特に重視されます。
- 即戦力として活躍できるか
- 成果を再現できる営業スタイルか
単なる結果の羅列ではなく、
「なぜ成果を出せたのか」「入社後も同様に成果を出せそうか」
この点が書類から読み取れるかどうかが、合否を分けます。
2．ポイント① 数字で語れる営業実績があるか
数字がない書類は評価されない
不動産営業では、成果が明確に数字で表れます。
そのため、書類選考では以下のような数値が重視されます。
- 月間・年間売上
- 契約件数
- 平均単価
- 目標達成率
- 社内順位・表彰歴
「売上に貢献」「多くの契約を獲得」といった抽象的な表現だけでは、評価にはつながりません。
【通過事例①】
NG例
個人向け不動産仲介営業として顧客対応から契約までを担当。
接客力を評価され、社内表彰を受けた。
OK例
個人向け不動産仲介営業として年間120組以上の顧客を担当。
月平均契約件数3.2件、年間売上8,500万円を達成し、営業20名中3位を獲得。
数字を用いることで、成果の規模や安定性が一目で伝わります。
3．ポイント② 扱ってきた不動産の種類と顧客層
不動産営業と一口に言っても、業務内容は多岐にわたります。
- 売買仲介（戸建・マンション・土地）
- 賃貸仲介
- 投資用不動産
- 事業用不動産
- 個人営業／法人営業
採用担当者は、自社の事業領域とどれだけ親和性がある経験かを見ています。
【通過事例②】
投資用ワンルームマンションの営業として、30〜50代の会社員・公務員を中心に提案。
顧客の年収・資産背景を踏まえた収支シミュレーションを行い、成約率25％を維持。
「誰に」「何を」「どのように売っていたのか」を明確にしましょう。
4．ポイント③ 集客手法と営業プロセスの具体性
不動産営業では、集客から成約までのプロセス理解も評価対象です。
- 反響営業か新規開拓か
- Web・広告・紹介の割合
- 追客方法
- 内見時の工夫
【通過事例③】
SUUMO・自社HPからの反響対応を中心に営業。
初回接触から平均2.5回の追客で成約し、内見時にはローン返済例や購入後費用を提示。
営業の「考え方」や「工夫」が見える書き方が有効です。
5．ポイント④ 宅建士資格・法令理解への姿勢
宅地建物取引士（宅建士）の有無は、書類選考における重要な判断材料です。
- 取得済み
- 勉強中・受験予定が明確
- 重要事項説明の実務経験
資格がない場合でも、法令順守への意識は必ず伝えましょう。
【通過事例④】
宅地建物取引士資格取得に向けて学習中（2026年10月受験予定）。
重要事項説明書の確認・補助業務を担当し、契約トラブル防止に貢献。
6．ポイント⑤ クレーム・トラブル対応経験
不動産取引ではトラブル対応力も重要です。
クレーム対応経験は、むしろ評価される要素になります。
【通過事例⑤】
契約後の設備不具合に関するクレーム対応を担当。
管理会社・施工会社と連携し、迅速な対応により解約を防止。
調整力や責任感を示す具体例として有効です。
7．書類選考で落ちやすいNGパターン
- 数字が一切記載されていない
- 不動産の種類・顧客層が不明確
- 感情論や抽象表現が多い
- 求人票のコピーに近い内容
- 転職理由と志望動機がつながっていない
営業職である以上、「成果をどう出したか」が伝わらない書類は通過しません。
8．まとめ｜「現場が想像できる書類」が通過する
不動産営業職の書類選考では、
派手な実績よりも、成果の再現性と現場感が見られています。
- 数字で示す
- 商材・顧客・営業手法を明確にする
- 行動と工夫を具体化する
この3点を意識するだけで、書類の評価は大きく変わります。
採用担当者が「この人が現場で働く姿」をイメージできるか。
それが、不動産営業職の書類選考を突破する最大のポイントです。